会场布置在邵家的一个小庭院之中，依照关闰孺的建议，邵菖哲不仅安排了参加谈判的邵家人来参加这次会议，而且还安排了很多掌柜的、管事的来参加此次会议。

关闰孺作为主讲登上了讲台，他的背后是一面墙，墙体上事先安放了一个展板。他清了清嗓子，没有办法，他这一生中见过很多大场面，但是给一群古人讲课还是第一次。他开口说道“诸位都是业内的精英，甚至有些人还有可能是我的前辈。但是，为了达成贵我双方的这次合作，我本人有可能在言语方面有所冒犯，先请大家能够原谅。”他顿了一下环视会场，把所有人的表情都收在眼底，然后才继续开口说道“我现在先提出第一个问题，我们在经营过程中，如何判断自己设定的利益分配方案是合理的？”

刚才还一脸恬淡的邵家众人，在听到这个问题之后立即就不再平静了。这个问题对他们来说，既熟悉又陌生。熟悉是因为在商场上的利益分配永远都是核心，每一个商人都在自觉或不自觉中默默的进行着利益分配。然而这个问题对他们每个人来说又都是非常陌生的，因为他们从未理性的去面对过这个问题。大多数的人，包括现代人，其实在进行利益分配时往往都是依凭自身的处世习惯、感觉和个人喜恶，很少有人能说出来为什么。邵菖哲一看冷了场子，就开口说道“关先生，既然大家都无法回答这个问题，您何不给大家解惑呢？”

关闰孺对邵菖哲也是暗暗佩服，在这个时候说这句话真的是恰到好处。他点点头说道“好，那么我来给大家讲讲我在这方面的认识。任何一种商品从生产、加工、运输、销售到客户购买、使用的过程中，利益分配方案都是它最好的动力。通过合理科学的利益分配方案，可以达到生产效率高、产品质量好、物流速度快、客户购买使用后心理愉悦的良好效果。那么从哪些方面来评判我们的利益分配方案是否合理呢？先说生产线上的职员，如果他们拿着每个月一两银子的工钱，他们会不会遇到一些小麻烦就来找我们这些管事的要求解决呢？我想

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是会的。但是如果我们给他们设定底薪半两银子，每生产出来一斤蔬菜给他们加一文工钱，他们遇到小麻烦以后还会来找我们吗？不会的，来找我们耽误的是他们自己生产菜的时间。他们会把自己能迅速解决的问题都自己解决掉了，不能解决的问题也会先放在一边，决不会影响他们自己继续生产蔬菜。所以，对职员这一块，利益分配合不合理的评判依据之一就是他们的积极性、自觉性。然后，对，肯定有这样的人，他会拼命生产菜，只要产量，不管质量，他们甚至有可能会拒绝打扫现场卫生，不愿意参予垃圾清运。烂菜叶子也有可能给你打包装好，因为每一斤都是一文钱是不是？这样我们本来好好的蔬菜也会因此烂掉坏掉，所以我们必须想办法解决这类的问题。解决这类问题的方法也比较简单，一方面是集体利益分润制，就是从每个月的牟利中取一个百分比分给所有的人。另一方面就是执行质量检查与个人行为考核，依据考核结果还可以再发放一笔奖金。如此一来，每一个人都会有相应的责任心，这个责任心并不是天生的，而是利益驱动的结果。所以，利益分配合不合理的另一个评判依据，就是员工是否具备相应的责任心。”

说到这个地方关闰孺取出一张准备好的大纸，在尤开耿的帮助下把它用磁板固定在展板上。他取出一根细小的竹杆指着纸上的字说道“在整个商场的利益链中，一共涉及到五个方面的利益。每一方都必然有自身的利益诉求，任何一方的利益诉求都不可能得到无限满足。首先是官方有它的利益诉求，它要征税，要进行市场管理需要投入成本。其次是我们这些投资人，或者说东家，我们要利润，要投资回报。再次是那些商业合作伙伴，如原料供应商、镖局、经销商以及竞争对手等等，他们需要分润好处，他们也需要生存空间。再之后是我们的工作人员，他们要薪资，他们要养家，他们甚至还需要升职空间，他们的利益诉求能否得到满足，使用什么样的方式进行满足，是我们的产品数量、质量的核心关键。最后就是我们的客户，他们花了钱，在我们这购买了商品，购买了

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服务，心理是否愉悦呢？如果他们的心理不愉悦，我们的商品就不好卖了。”

关闰孺端起摆放在桌面上的茶杯喝了一口水，然后才接着说道“在商业运营过程中，五个方面任何一方面的利益出现了问题，我们都有可能会遇到各种各样的麻烦。在坐的有可能会说，没有解决不了的麻烦是不是？然而无论是解决大问题还是小麻烦，它总是要投入相应的时间、精力的不是吗？时间和精力也是一种成本，甚至可以说，它们组成了人的生命，而人的生命是无价的。换言之，时间和精力的投入，是商业运营中最高的成本。如果五个方面的利益有三个方面出现了问题，一般来说商业运营就不存在成功的可能性了......”

会场里面很安静，大家都在静静的听着，没有任何人走神。邵菖哲之前已经尽量高估了关闰孺等人，到现在才知道他还是低估了对方。听了今天这一段话，他感觉自己面前打开了一扇全新的门，通过这道门，他看到了一个广阔的商业世界。

关闰孺的声音接着响起“刚才我们谈到了利益链以及具体的利益分配方案，现在我们再来想一下，我们如何保我们内部的利益分配方案能够得到执行贯彻。当企业大到一定程度的时候，依靠东家、掌柜个别人去监督、评价、培训员工都是不现实的，所以我们要建立员工的培训、考核、监督、管理制度，用以保障每一个员工所得到的待遇都是相对公平的......”

“我们通过利益驱动员工，促使他们积极主动的开展工作，分担我们的管理压力。通过培训成就员工，使他们不但有心而且有能力分担我们的工作压力，有能力去解决实际问题。我们通过考核制度，使每一个人的待遇都有据可查，每一分努力都能得到回报。请问，大家感觉这种管理运营模式怎么样？自己能够立即胜任我们的这种管理运营模式吗？”

虽然会场仍然没有任何人回答，大家都在回味、思索，但是邵菖哲知道关闰孺已经拿下了最艰难的关卡。

（本章完）

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