——瞬间构筑信任关系的“回溯”

“鹦鹉学舌”分为两种：语言的回溯和意义的回溯。不管是哪种回溯，都切忌加上自以为是的理解，你只需重复对方的语言，就能很好地引起对方的共鸣和理解。

只卖出去一台吸尘器的情况，可以看作偶然，或者看作迄今为止我的努力终于有了回报。

到底是哪一个呢？我个人比较倾向于前者。

但是，我的这一想法很快就被证实是错误的。在那位喜欢收藏钟表的坂本先生买了1台之后，第二天我又卖出去了1台，第三天上午又卖出去了1台。

我在一周之内卖出去了3台吸尘器！

而在此之前，不管我怎么努力都没用。

关于销售的书籍我也看了好几本，那上面的经典语句我一字一句全都能背下来。为了使自己的声音听起来动听一些，我连腹式呼吸法都尝试过。

但即使是这样，我也没能把产品卖出去。不管我怎么能说会道，也都没能将产品卖出去。

果然是“调整下巴”这一招起了作用。

我抬起头来，正好看到山崎部长满脸怒容地看着我：“杉桥！你这家伙在发什么呆呢？赶紧把这周的结果给我汇报汇报！”

全体员工都站在业绩表前，以回顾过去一周的业绩。

巨大的白板上，记录着15名销售员的名字、拜访客户次数和成交数量等信息。

我名下的那一栏什么都写没有，显示着“成交额0”。

因为连我自己都有点儿不敢相信，所以我还没向谁报告过自己的成绩。不过，部长那是什么表情啊？

“是、是……这周……”我刚开口，山崎部长就打断了我。

“够了！你不用说了，肯定又是零吧！真是的，杉桥你肯定没好好学。卖不出去产品也没什么，谁都失败过，我也曾经这样过。‘王牌销售员’青柳君也不是一开始就能将产品卖出去的……”

山崎部长将目光移到白板上。

从上周成绩最好的同事开始依次公布本周的成绩，我一直是排名最后的一个，所以总是最后一个公布。本周15位销售员的平均成绩为三四台，青柳君以成交额8台的成绩仍然遥遥领先于大家。山崎部长喜形于色，恨不得给青柳君戴上小红花以示嘉奖。

“但是，正是由于能在失败时吸取教训、积累经验，我们才有了今天的成就。我和青柳君都是这样，从失败中总结经验，最终收获实实在在的成果。你的成果在哪里？失败的教训你是不是什么都没学到啊？”

其他的销售员开始小声议论起来，我甚至能听到有人忍不住笑出了声。

我用力握紧了一直颤抖的拳头，大声辩解道：“不对！”

“啊？哪儿不对了？！”

山崎部长现在还保持着身体前倾的姿势，似乎恨不得冲过来揍我一顿。我能感觉到我的声音也在颤抖，甚至比拳头抖得还厉害，然后我说出了自进公司以来一直想说却没能说出口的话。

“成、成、成交额……3台！”

原本闹哄哄的屋子，突然变得鸦雀无声。

我悄悄望了一下四周，才发现大家都像在看什么稀有动物一样盯着我。

但是，山崎部长还是一副怒气冲天的表情。

“你是不是痛苦到已经不知道自己在说什么了？！我也没见你到我这边报告过啊！”

“不、不好意思。因为连我自己都不太敢相信，所以没能向您报告。但这的确是千真万确的，我这儿有收据。”我从胸前的口袋里取出收据递给部长过目。

“嗯，还真是这样，这到底是怎么回事啊？”

正在这时，青柳突然插嘴道：“真的吗？那对夫妇不管谁去都只让打扫，完全不听我们说些什么！到底是怎么回事儿，杉，你究竟是怎么做到的？！”

“我只是跟坂本先生说他那个钟表很好，他就跟我说了很多关于他那些钟表的故事。然后，他就说要买我的吸尘器……”

“你到底在说些什么莫名其妙的东西啊。就说了些关于钟表的事他就买你的吸尘器？这也太扯了吧！巧合，绝对是巧合！”

青柳君一脸吃惊地走出了房间，这似乎标志着会议结束了，其他同事也一个接一个走了出去。山崎部长又开口说道：“好了，就算是巧合，东西卖出去了这就是事实。恭喜你……但是，还要看你接下来的表现啊！”

我不知道在我身上到底发生了什么，那天晚上我决定再去那家小店一探究竟。

推开厚重的木门，那家酒馆现在还没有客人。

正在擦拭玻璃杯的酒馆老板看到我之后，嘴角微微向上翘了起来。

“到底是卖出去了，还是没卖出去啊？从你的表情中我完全猜不出来啊。”

我一边在吧台边坐下来，一边回答道：“一口气卖出去了3台！但是我不知道我为什么能把它们卖出去。而且，其中一台卖给了一位叫坂本的老先生，据说之前没有人在他家推销成功过。我居然能向那样的人家成功推销产品，大家都觉得很不可思议。”

“嗯，你是怎么想的呢？”

“唉，我就是不知道为什么，所以才过来想向您请教一下。”

看着我一脸迷惑不解的表情，老板两手撑在吧台上，压低声音说道：“有没有发生什么与往常不同、特别的事儿呢？还有，你想要点些什么喝呢？”

这位大爷到底是认真的，还是在开我的玩笑？我完全搞不明白。

我点了啤酒，老板给我倒酒的时候，我开始思考与往常不一样的特别的事。

“我基本上没说什么关于销售的套话。消除对方的戒心、进行商品介绍使对方对商品感兴趣、不要给对方拒绝的机会……到现在为止我努力学习并且在推销过程中一直使用的，这次基本上都没有用到，我都不知道这3台吸尘器怎么就卖出去了。”

“嗯，客户说话的时候，你在做什么呢？”

我做过的，与以往不同的事情只有一件。

“下巴……我配合了对方下巴的动作。”

“嗯，那不挺好的嘛！”

“哎呀，您觉得挺好，我却不这样认为。仅仅配合对方下巴的动作就可以把东西卖出去？”

老板把盛满酒的杯子和装满坚果的小碟子放到吧台上，说道：

“打个比方，你现在最想要的东西是什么？”

“最想要的东西？呃，智能手机！可是以我现在的工资水平我根本买不起……”

老板一边点头，一边从吧台下边取出雪糕放到我的眼前。

“那么，你想要这个雪糕吗？”

“不、不是很想要……对我也没什么用处，所以不需要。”

“从现在开始如果我拼命地对这个雪糕进行介绍，听完后你会想买吗？”

“如果没有引起我相当的兴趣的话，应该不会买吧。”

“对吧。那么，你的推销语能够引起客户的兴趣吗？”

被他这么一说，我还真是不知道该说什么好了。

确实，我只知道将书上的东西背下来，根本没有考虑过这些内容能否引起客户的兴趣。

那么，他们不买我的产品似乎是理所当然的……

只是，我虽然认同自己的沟通技巧很烂，但是仅仅配合对方下巴的动作就能将产品卖出去这一点，我还是心存疑问。

“可是，为什么配合对方下巴的动作就可以把东西卖出去呢？”我把我的疑问说了出来。老板看着有些惊讶，小声嘟囔道：“还不明白吗？太笨了吧……”

那句话听起来感觉有点儿刺耳。

我脑中突然闪现出山崎部长那张怒气冲冲的脸。

“唉，算了。以后你就会明白的，我现在再怎么说也没有用。接下来，你要不要试试‘鹦鹉学舌’呢？”

“鹦鹉学舌？”我紧皱着眉头问道。听了我的话，老板非常满意地点了点头。

“对，鹦鹉学舌。就像你刚刚那样，用对方话语中的部分内容反问一下即可。”

“反问一下即可？”

“对，就是这样。看起来这一招你很擅长啊，嚯、嚯、嚯。”

欸，“嚯、嚯、嚯？”

由于他说的话我有点儿不理解，自己只是下意识地反问一下罢了，倒不是说我真的擅长什么。

而且，我完全不能理解，擅长鹦鹉学舌和卖吸尘器两者之间有什么关系。

“重复对方的话，会怎样呢？”

“不光是你，这似乎已成为当今年轻人的通性了。在做一件事之前，总是想知道做了之后会发生什么，或者会有怎样的结果。这样做缺乏挑战精神和好奇心，也不能创造出新的东西。别说那么多废话了，试试吧。”

“我的工作不是产品开拓嘛……”

“又说废话？还没做畏难情绪就开始泛滥，这也是现在年轻人的缺点之一。你考虑过改行吗？还是你打算一辈子都卖吸尘器？要是你不能继续卖吸尘器了，你打算做什么呢？算了，你不想试也可以……”

重复对方的话，然后会发生什么呢？

在回去的电车上，我一直在思考这个问题。

当我眺望窗外时，优子的脸庞突然出现在了我的脑海里。

说起来，从卖出第一台吸尘器，到那之后卖出了3台吸尘器，这件事我一直没怎么接受，也忘了将这个好消息告诉优子。

而且，说不定我还可以向优子请教一番“鹦鹉学舌”究竟是怎么回事。

我用手机给优子发了一条短信：

“我是杉桥。之前的事太感谢你了。在你的帮助下，我卖出了3台吸尘器。如果你有时间的话，明天可以来吉祥寺的星巴克继续陪我练习吗？接下来我想要试一试‘鹦鹉学舌’。”

优子约的时间和上次一样，上午11点。一走进店内，我就看见优子坐在和上次相同的位子上，她一边喝着咖啡，一边轻轻向我招手。

“居然卖出了3台吸尘器，太厉害了！果然是下巴起了作用？”

“应该是吧。客户讲话的时候，下巴即使有再微小的动作我也会很仔细地去配合。”

“是吧！下巴果然有用呢。不过，你难得把东西卖了出去，可怎么还是一副垂头丧气的样子啊？”

我把从第一天将产品卖出去开始心里的疑虑和不安，以及昨晚和酒馆老板的对话一股脑儿告诉了优子。

“原来杉桥你从那位老板那里听过关于下巴的事啊。我之前还觉得奇怪呢，你明明不了解NLP，却知道下巴的事。老板接下来给你的课题是‘鹦鹉学舌’吧。那位老板应该了解NLP，一定是这样。”

“鹦鹉学舌也是NLP的技巧之一吗？”

“专业术语叫作‘回溯’。说得简单点，就是复述说话者所说的部分内容，给对方留下‘他在认真听我讲话，他理解我’的印象。”

虽然我了解‘鹦鹉学舌’的意义和效果，但还是不理解它和卖吸尘器有什么关系。和一开始听说下巴一样，我又感到一阵莫名的疑虑和不安。

“嗯……配合下巴动作的时候也是这样，客户确实变得愿意和我交谈了，但我却不知道说些什么好……虽然我把产品卖出去了，但是拜访了30多家客户才卖出去了3台，其他客户的态度似乎仍旧没有什么改变，还是不愿意下订单……”

“不愿意下订单……”优子表情严肃地看着我说道。

“是呀。当然，我的话没有吸引力也是事实，如那位酒馆老板说的那样，如果你说的话不能引起对方兴趣的话，那将会是很大的问题……”

“大问题？”

“嗯，确实，销售这一行，是需要通过久经打磨的语言使客户心情舒畅，然后拿出合同，诱使对方达成交易。而且对方还会对你说‘哎呀，真是败给杉桥先生了’，这样就太酷了，简直就是一个金牌销售员的典范。”

“金牌销售员啊。这样说来，我有一个朋友开了一个关于培训金牌销售员的补习班。据说费用是3次15万日元左右。虽说有点儿贵，但你要不要试试？要是我介绍的话，说不定会给你优惠一些呢。”

“啊，真的吗？15万日元确实有点儿贵啊。不过，照现在这个形势发展下去，也不是支付不起，参加了那个补习班能卖得更好也说不定……唉，伤脑筋啊！”

“伤脑筋吧？”

“嗯嗯，确实有点儿……啊!!!”

我大叫了一声。

优子莞尔一笑：“发现啦？”

优子一直在重复我所说的话的一部分。

“杉桥君，听我重复你的话，你什么感觉啊？”

被优子这样问，我开始重新认真思考刚才的情形。

听别人重复自己的话时，自己很难察觉，而且说话特别顺畅。

可以感觉自己被他人认可和接受，或是别人在很认真地听自己讲话。

我的心情开始变得明朗起来，开始描绘未来美好的蓝图，我想成为即使不怎么说话也能很好地沟通下去的销售员。

“怎么说呢，感觉自己变得特别有说话的……”

“是吧。在那个时候，当我谈到那个虚构的补习班时，你是不是感觉非常有兴趣啊？”

“虚构的？”

“哈哈哈，不好意思。先别说那个了，你现在苦恼于到底要不要去补习班这个问题也是事实吧。”

“要是那里真的可以教会我想要成为的那种推销员的谈话技巧的话……”

我的话还没说完就被优子打断了，她突然竖起食指指着我问道：“你为什么会说这样的话呢？”

“为什么……‘鹦鹉学舌’？”我小心翼翼地开口问道。优子满意地点了点头。

“归根结底，我认为最重要的是要了解对方。今天的授课就到此为止，‘鹦鹉学舌’，加油哦！”优子把手提包挎到肩上，然后急匆匆地离开了。

我一个人坐在桌旁啜着咖啡，旁若无人地小声自言自语着。

叮咚！

“哪位？”

“您好，我是完美清洁公司的杉桥。”

这天下午进展并不顺利。

前一天，我拿着电话簿和以前咨询过的客户名册，挨个儿把电话打了个遍儿。一家之前预约今天免费提供清洁服务的主人不在家。还有一家主人干脆给我吃了闭门羹。

别说“鹦鹉学舌”了，连配合对方下巴动作的机会也没有。

这是最后一家了，门牌上写着“中山”。

那是一幢非常少见的古风浓郁的木质房屋，有点儿像蝾螺太太的家。

我尽量将被前两家客户拒绝的不好回忆抛诸脑后，打起精神按响了门铃。门“嘎吱”一声开了，一位像漫画里的那位波平君一样，光秃秃的脑袋上仅留有一撮头发的老头儿出现在了我的眼前。

“波平……啊，是中山先生吗？”

糟糕！

我很久以前就有叫错人名字的毛病，明明没有恶意的。

但是，波平……啊，不对，中山先生什么都没说，招了招手示意我进去。

玄关摆放着各式各样的陈设品。

仔细一看，我发现是一些大小不一的茶壶、盘子和茶碗。

可能都是古董吧。

正当我一动不动地盯着古董看的时候，中山先生问道：“看你这么年轻，难道也对陶器感兴趣？”

老实说，我对陶器一点儿也不感兴趣。但是，在这种场合下要说不感兴趣的话，对方肯定不会给我机会，不给我机会我就说不到吸尘器了。然而，如果说“是”的话，又怕被对方问到专业的问题而答不上来。我真不知道该怎么回答他才好，人好像又完全陷入了绝境。

“‘鹦鹉学舌’啊……”脑海中突然出现了酒馆老板的这句话。

“呃，您说陶器啊……”

“嗯。”中山先生一边回答，一边将目光投向陶器上下移动着，下巴也跟着上下移动了两次。

我也不失时机地上下动了两次下巴。

“这个茶碗是信乐陶瓷，是江户时代后期烧造的。信乐陶器非常有名，你应该也有所了解吧。”

“鹦鹉学舌”！

“是挺有名的。”

“你看这个配色，那是画笔所画不出来的，颜色多自然啊。而且，陶器是烧制的，再有名的大师都烧不出完全相同的两件作品。”

“鹦鹉学舌”！

“烧不出来！”

中山先生放下手中的小茶壶，紧接着拿起一个稍大一点儿的碟子仔细端详起来。这一次下巴大幅度摆动了一次。当然，我也跟着他照做了。

“这个是有田烧制的碟子。怎么样，上面的图案漂亮吧？”

“真好看！”

谈话要是继续照这样进行下去的话，在这个领域，我是什么有趣的话题也想不出来的。

我决定专心致志地继续“鹦鹉学舌”下去。

“……究竟是不是因为泥土的不同呢？”

“泥土？”

“……不同的窑也有不同的特点。”

“嗯，每个窑都有自己的特点。”

“……火候的控制非常困难。”

“确实很难。”

到底发生了什么？

我就光是站在玄关听中山先生讲他的那些茶壶，然后重复他所说的话的部分内容，30分钟的时间就过去了。

而且，中山先生好像突然想起我来似的，说了一句“站着说话挺累的吧”，便邀请我去客厅。

我有了一种不好的预感。

随后便马上得到了证实。

客厅里，摆放着无数的古董陶器。我只是在听中山先生讲这些陶器的故事，根本没有时间推销吸尘器。

我也完全放弃了推销吸尘器的打算，打算把这次谈话当作关于下巴动作和“鹦鹉学舌”的宝贵练习机会。

中山先生连夫人泡的茶也懒得碰，兴致勃勃地继续给我讲关于陶器的故事。

对话在不知不觉中变成了中山先生的自言自语：

在滋贺县的一家陶器店中，被偶然看到的信乐烧迷住了。

那次旅行发生在他同夫人结婚以前，是他人生中的第一次旅行。

因为还没有小孩，所以赚的钱通通拿来买古董了。

不仅仅满足于收集陶器，多年前他还开始到陶艺班去上课。

退休以后，几乎每个月都要去滋贺县学习揉土的技艺……

我突然发现，从按下门铃那一刻起到现在，已经悄无声息地过去了两个小时。

我实在没办法集中精力了，下巴练习和“鹦鹉学舌”的练习也变得费劲起来。

中山先生好像完全没有注意到我的反应，他把自己最近创作的一件作品拿给我看，问道：“人们常说陶瓷艺术蕴含了极其深刻的道理，你怎么理解？”

“道理？”

“打比方说，我们创作一个茶碗。初学者以做出来一个这样的茶碗为目标，揉土、旋转陶盘。但是真正做出来的时候往往并不尽如人意。一经烧制，烧出来的茶碗的颜色、形状和质感如何事先完全无法想象。”

“要是做出来的东西是事先没有料想到的，那就应该算是一件失败的作品吧？”

“不对，并不是那样的。在那之后，继续按照自己想做的茶碗的样子创作，又做出了一件完全不一样的东西。再后来，以及后来的后来做出来的都是完全不一样的。不管你旋转陶盘的技巧多么娴熟、多么懂得控制烧制的火候，都做不出与你最初预期的一模一样的东西。这样不停地重复了几次以后，你才终于明白。”

“明白什么？”

“嗯，陶艺和人生是一样的。”

怪了，从这件事是怎么联想到人生的大道理的？

我真想直接反问他。

但是我忍住了，继续“鹦鹉学舌”：“和人生一样……”

“年轻的时候，谁都为自己的梦想和目标努力奋斗过，但是人生又不可能完全按照原本设想的方向发展。于是很多人就在中途放弃了自己的梦想和目标，这样，他们的人生也变得一无是处。陶艺，特别是旋转陶盘与之十分相似。最初你下定决心做一个茶碗，但是做出来之后总觉得和预想的不一样。于是人们开始想，是不是不管怎么努力都做不出想要的东西，有的人中途放弃了；还有的人不再用心地揉土和旋转陶盘，最终只能是什么都做不出来。”

怎么感觉这番话就是在说我的人生呢？一阵强烈而沉重的情绪袭上了我的心头。

我开始感到坐立不安，低下头思考我该怎么告辞，中山先生又开口说道：“把东西拿出来吧。”

他的这句话倒是提醒了我，我之前忘了给他名片。于是，我急急忙忙地从胸前口袋里取出名片递了过去。

中山先生把手伸到我面前用力晃了晃：“不是这个，你是推销吸尘器的吧？我在说买吸尘器的事！”

欸，又是意想不到的进展？！

我只是听他说了说话，他就要买我的产品。

和前3次把东西卖出去的模式完全一样。

不过，那也成了我不自信的原因。这样下去什么都不会改变。反正我也不打算卖出去了，我有点儿自暴自弃，于是说道：“嗯……我什么介绍都没作，您就买了我们的产品，要是您以后索赔或是退货什么的也麻烦，以防万一，可以让我先作一下商品说明吗？”

中山先生带着一脸不可思议的表情看着我：“都跟你说要买了，你这人可真奇怪啊。算了，要是你实在想说，我洗耳恭听。”

“那么，我就赶紧……”我本来打算把事先背下来的推销语说一遍的，可话到嘴边却变成了另外的话。

“那个，如果陶土里混进了颗粒物的话，会影响到成品吗？”

“是这样啊。烧制的时候会有裂纹出现。”

“我在家也是用的我们公司的这款吸尘器。因为采取了水槽式的设计，所以不会像其他吸尘器一样起风，这样灰尘就不会四处飞，您可以在不开窗的情况下放心使用。打扫完了之后，房间里的空气很干净，正好适合您做陶艺呢……”

我一边说着，一边拿出了说明书。

“先让对方看看说明书，等对方对商品有了印象以后，再展开谈话。”

销售指南上虽然是这么写的，但是顺序已经被我打乱了。

而且，指南上还写道：“为了不让客户挑毛病，应该自己拿着说明书对产品进行介绍。”

中山先生一把夺过我手中的说明书仔细翻看了起来。这样应该卖不出去了吧。

在重复看了好几遍之后，中山先生扬声说道：“有这么好的东西，怎么不早说啊！我打算买两台，一台家里用，一台放到陶艺室去。哎呀，你介绍给我的这东西真好，谢谢！”

什么？

我已经理解不了了。仅仅配合了对方下巴的动作，又“鹦鹉学舌”了一番，在完全无视销售指南书上的谈话技巧的情况下，我竟然就把产品卖了出去！

而且一次就卖了两台，应该连“王牌销售员”青柳也没做到过吧。

此外，我在卖了35万日元的吸尘器之后，对方还对我说了声“谢谢”！

在回公司的车上，我激动的心情久久未能平复，一直回味着今天和中山先生的谈话内容。

卖出去1台应该归功于“下巴”和“鹦鹉学舌”。

同喜欢收藏钟表的坂本先生以及之后卖出去的两台一样，有着相同的发展趋势。

要是这样持续下去，我不得不承认“下巴”和“鹦鹉学舌”的效果确实不错。

只是，我真的觉得今天卖出去的第二台应该归功于我自己。

到底有什么不同呢？

顺序搞得一团乱，也没按照销售指南上写的那么做，事先背下来的东西一点儿也没派上用场。

但是，我按照自己独有的模式展开了对话。

从我自己都没预想到的一句话开始展开了对话，中山先生就决定买下两台吸尘器。

那么，究竟是什么引出了那一句我自己都没预想过的话呢？

我想起了优子说过的一句话。

“归根结底，了解对手是最重要的。”

我是怎么做到了解中山先生的呢？

我了解他是理所当然的。两个多小时的时间一直在倾听他讲话，初次见面的人估计都能对他的脾性有所掌握。

只要认真听对方讲话？

酒馆老板都不好解答的问题，我终于找到了答案。

[Tips]

关于“鹦鹉学舌”，即“回溯”

首先是听对方讲话，做到“知己知彼”。

青年杉桥最终找到了答案。“什么都是理所当然的”，有这种想法的人也大有人在。在补习班里，听了关于“鹦鹉学舌”和“知己知彼”的介绍，表示是第一次听说的人也有。

但是，我们几乎很少看到一开始就能做得很好的人。

抛开销售的老手不说，即使学习了这些知识，能立马见效的情况基本上也没有过。

我们要学会“倾听”，以了解对手。

所有的交流都是从倾听开始的，优子对青年杉桥所说的话就是最好的证明：

归根结底，我认为最重要的是要了解对方。今天的授课就到此为止了。“鹦鹉学舌”，加油哦！

对了，作为了解对方的手段，“鹦鹉学舌”的效果特别显著。

“鹦鹉学舌”，在NLP中的专业术语是“回溯”。

回溯包括两种：一种是将对方的谈话内容原样进行重复的“语言的回溯”，另一种是将对方谈话内容中隐藏的意义进行重复的“意义的回溯”。

“语言的回溯”，如前文所说，即使是初学者也能收到明显的效果。

但是，“意义的回溯”是一把双刃剑，使用时有一些注意事项。

只顾自己说，而不注重倾听对方说话的人，很容易重复对方说过的话，或者是在对方说的基础上掺杂自己的意见回复对方。他们以为这种做法很聪明，也容易掌握谈话的主导权。

然而，这种做法真的聪明吗？也不尽然。

即使使用同样的词语，但由于彼此的背景和经历不同，效果也会有所不同，这样很容易产生理解上的偏差。打个比方，你熟悉上司和下属之间这样的谈话吗？

上司：上周周末，我们一家人去滑雪了。

下属：啊！你们家孩子还那么小，带上他一起去挺辛苦的吧。

上司：不会，这是他第一次看到雪，所以他玩得很开心！我一直给他掌着雪橇，自己几乎没有什么时间去滑。

下属：是吧。拖家带口出去旅行，一点儿也不好玩。

听话人可能也考虑到了对方的心情，然后进行问话。但是那只不过是在自己经历的基础上，加上了一点儿个人意见而已，其实说出来的话和对方想表达的意思完全不同。

在这种情况下，上司明明想说的是自家小孩玩得很开心，他作为父亲也觉得很开心，而单身下属的回话不可谓不糟糕。

这样自以为是的行为，很可能会弄错对方真正想表达的重点。

配合对方的步调，不应该混杂这样的自以为是，单纯挑对方谈话内容的重点“鹦鹉学舌”一番即可。

单纯用对方话语中的部分内容回应对方确实是一种比较明智的做法，但是我们不能忘了把对方当作主角。

秘诀是不要加入自己的意见，有意识地单纯重复对方的话即可。这样，你对对方的认识就会不断加深，同时也向对方传递了“我深有同感”这一信息。

“鹦鹉学舌”的时候，由于句尾的结束语有好几种，请务必注意区别使用，它们分别是：

“是呢。”

“是吧！”

“是吗？”

这三种结束语使用的场合也完全不同。

比如说“是吗？”，给别人的潜在感觉是自己被质疑了而不是被接受了。

再回到刚刚滑雪的对话上，比起“您去滑雪了吗？”这种问法，“您去滑雪了吧！”这样的回应更能让人在潜意识里感觉到“我刚刚说的话他在认真地听”。我们不妨多尝试配合他人谈话的方法。

最简单的方法是，不加词尾感叹词，而是直接回应对方。

这样一来，既不会打乱对方说话的节奏，又能很好地引出对方接下来所要讲的话。

总之，为了做到了解对方，重复对方的语言，能够很好地引起对方的共鸣和理解。

掌握了倾听的诀窍后，我的生活逐渐发生了变化，其中之一就是我体会到了销售工作的乐趣所在。

从事销售工作的乐趣在于，有机会与各式各样的人打交道，能够听他们讲自己丰富的人生经验和阅历。

原本什么都卖不出去的我，将自己在培养职业咨询师的讲座中学到的倾听技巧运用到实践中，在这一过程中，我逐渐喜欢上了销售这份工作，也有了很多不可思议的体验。

我还不太擅长与人交流的时候，每当听到客户讲我不感兴趣的话题时，就完全不知道应该以什么表情来回应，反应过来之后才发现自己在一个劲儿地说着自己的事情。

可是令人意想不到的是，自从我学了“鹦鹉学舌”之后，对那些自己不怎么感兴趣的事，我只需要用说话者说话的部分内容回应对方，我们的谈话基本上就可以顺利地进行下去。

事实上，学习倾听技巧最大的收效是，我对其他事物的关心程度逐渐加深，对客户的话题越来越感兴趣，也就自然而然喜欢上了对方讲的内容。

这样的话，就如同青年杉桥对中山先生那样，自然就能设身处地为对方着想并提出意见。这一点可以说是这门技巧中最重要的地方。

在见识了这一招的威力之后，我终于认识到以前的自己为客户考虑得太少，现在回想起来还觉得很是惭愧。

一旦你兴味盎然地仔细听对方讲他的经历和想法时，很多客户最后都会这么说：

“真不好意思，我光顾着自己说了。说说，你的商品到底怎样啊？”

终于对我想要说的东西表示了兴趣。

然后，我开始介绍吸尘器，对方也会很认真地听我说。

掌握调整节奏和回溯这两门技巧后，青年杉桥下意识地感觉到了倾听对方讲话的重要性。他在逐渐接近“王牌销售员”的目标，感到兴奋与喜悦的同时，也开始意识到自己的内心正在发生着变化。

最终，这种变化让青年杉桥收获颇丰。