——把沉默当成朋友，“声音”和“空白”的使用方法

你有“超级沉默恐惧症”吗？事实上，我们不应该把沉默当作敌人，而应该把它当作朋友。等待3秒钟，给对方留点时间，是成为善于倾听的人的最为关键的一步。

注重实力的社会是有实力的人的天堂，没实力的人的地狱。

为什么这么浅显的道理我到现在还不明白呢？

我承认，迄今为止我从来都不是一个成功者，所以不知不觉中也在使用失败者的思考方式。

“没能成为成功人士”这种想法本来就带了些失败者的味道。

对于卖不出去产品的我来说，这里就是地狱。每一天我都过得非常痛苦，只能靠借贷生活，前途真的是一片黑暗。

现在想来，其实某一瞬间通往天堂的成功之光曾经照射到了我，只是我自己没有看见。

内心某处那种“也就这样了”的想法控制了我，然后我放弃了。

但当我成功卖出了产品后，世界就好像变成了天堂一样——说变成了极乐世界也许更为贴切。

我和优子吃过饭以后的几周里，我积极回应客户，配合对方的手势和视线，客户渐渐都来买我的产品了。

我第一次觉得销售是一件有意思的事情。我每天都非常开心，埋头工作时几乎忘了酒馆老板和优子的事情。之后我在多摩事务所的业绩白板上，排名仅次于青柳，位列第二名。

从第二名到第六名，大家的业绩都相差无几，卖出的数量也就差那么一两台。青柳在事务所里遥遥领先，位于全国之首，我只要以他为目标，那么全国第二也绝不是不可能实现。

我在周末的会议上备受瞩目，微笑着成为了胜利者。

山崎部长表扬我，说我终于一鸣惊人了，还让大家向我学习。真是没想到他对我的态度前后差异这么大，所谓翻脸比翻书还快，大概就是这么回事吧。

“王牌销售员”青柳君对我说：“果然是我看重的人，你一定做得到。”好像都是他的功劳。

那些之前很鄙视我的人也都“不计前嫌”地来向我讨教。

我这样对他们说：“勤于探访直到把鞋底磨平，每天不停地按门铃直到手指磨破，不断地上门销售直到对方买我们的产品。我只是做了我应该做的事情而已。”

我回答得很是敷衍，但竟然还是有人拼命记下了我说的话，我心里想：“那样怎么可能将产品卖出去，傻子！”

左等右盼终于等来了发工资的日子，我的银行账户里多了62万日元，一笔巨款！

自从开始工作之后，我到手的工资从来没有超过过25万日元，好像是做梦一样，还完每月的欠款25万日元，竟然还剩下40万日元。

而且按照这样的趋势下去，下个月我的薪水应该还会增加。

一直停留在我头顶上的乌云一下子消散了。

我的天啊！

我，不，大爷我，就是为了这一刻而生的！

一直在低谷徘徊的我终于迎来了大翻身！

我是何时掌握了销售的秘诀的呢？

我已经没有什么可害怕的了。

这世界本来就是谁能将产品卖出去谁就是胜者。

今后，谁都不要再用那种狂妄的语气和我说话！

曾经看低我的人，怎么样，看到本大爷的实力了吧？！

“啊，已经结束了吗？”

我就像在世界杯决赛里踢进决胜球的球员，在自动取款机前面闭上双眼，高举手臂，可就在这时竟然有人上前来和我搭讪。

我回头一看，是一位驼背的白发苍苍的老婆婆。

哼，搅了我的好心情。

我没理她，取出3万日元直接往那家酒馆走去。

“哦，哦，哦，情况不是挺好的吗？”

我到了酒馆老板那儿，把学到要模仿对方的手势和眼神之后第二天经历的失败，以及向他求助却吃了闭门羹转而去向优子寻求帮助的事情，还有这之后产品销量急剧增加的情况一股脑儿告诉了他。他听完之后哈哈大笑起来。我心想就算这是别人的事情，他笑得也太夸张了吧。

“一点儿都不好，你不知道那时候我有多惨。”

“但是你现在不是很满足吗？”

“倒也是，我从来没想过我可以卖得这么好。”

“岂止这些啊，大好的未来正等着你呢！”

“嗯，是吗？这样下去的话，我有可能会超过青柳吧。”

老板的话虽然听起来有些像是在诡辩，但是并不是完全否定。

“……也许吧。”

“虽然人们在低谷时都会意志消沉，但是人生没有失败，不是吗？”

“有啊！实际上我就过着充满失败的人生啊，恐怕只有那些很成功的人才没有失败过吧。”

老板把两手放在柜台上盯着我的眼睛问道：“为什么你觉得自己的人生充满了失败呢？”

为什么我的人生充满了失败呢？我从没有试着思考过这个问题，为什么我的人生充满了失败呢？

“我又没有什么引人注目的特殊才能，长相平平，也不是很有运动天赋，又没有自信……但是在能卖出吸尘器之后，我的自信心比之前增加了不少。”

“你自己还没有意识到吗？”

我意识到什么……

“对、对不起，我不知道，您告诉我吧。”

“好可惜，差一点点就猜对了，那我告诉你好了。人生没有失败，那只是一些反馈而已。”

“更加不明白了……”

“所谓成功和失败就是事物的两面，如果失败是黑，那么成功就是白。”

“啊，这样啊，只要反过来就可以了！”

“就是这么回事。你说你的人生充满失败，是因为你只是看到了失败，所以它才是失败。所谓反馈，在日语里就是类似‘注意’和‘学习’的意思。如果没有失败，就不会有注意和学习。正是通过失败，人们才会意识到问题，才会学习并因此而获得成长。如果没有意识到问题和学习，也就没有所谓人生的成长。”

不知道为什么，他的话让我的内心有种豁然开朗的感觉。

确实，过去每次失败的时候我都会给自己找一些借口，诸如“是对方不好”、“这不适合我”、“运气不好”、“天气不好”等等。我从来没有想过要从失败中学习，然后将其应用到今后的人生中。

结果就是，我的人生中只有失败。

酒馆老板这人果然是厉害角色。对于只会读心理励志类书籍的我而言，他就是我的智囊。面对这位智囊时，一不小心我决了心里话。

“智囊……”

“你要是到了我这把年纪，就会自己去寻找失败的原因了。我还曾经在街上搭讪过小姑娘呢，虽说都以失败告终但是也很愉快，哈哈哈哈……”

我犹豫着如何回应他，他喝了一口热威士忌。两个人在这么狭小的空间里，突然而至的沉默还真是难以应对啊。

这种时候应该笑一下吧，还是他不满意我把他说成是智囊？但是也不值得生这么大的气吧？

酒馆老板一直看着斜上方，好像在思考什么问题，怎么办？！这时候应该说点儿什么的……

“那个，我之前在电视上看到……”

“不行，哈哈哈哈……”

嗯？什么？什么不行？

“那个教你很多东西的陪酒女郎叫什么名字，小百合？惠利？静香？”

“她叫优子。”

“对，对，叫满里奈。”

“不，是优子……”

“啊，都无所谓。她好像建议过你‘在对方沉默下来的时候就跟对方看向同一个方向’，这孩子很懂嘛。有句话叫‘沉默是金’，虽说大家都理解的是不要说一些不必要的话，我倒觉得这句话是要我们认真听别人说话。刚才我不说话的时候，你感觉怎么样？”

“我觉得是不是我说了什么不该说的话，惹您生气了，想着应该说些什么来补救一下。”

“所以你想说点儿什么来缓和一下这种尴尬的场面。我觉得与其说这是个错误，还不如说你那样想是多此一举。”

如果这就算是多此一举，那我以前真是不知道做过多少多此一举的事情了。

“为、为什么呢？”

“一般情况下，人们在沉默的时候不全是在思考接下来该说些什么，特别是话少的人，他们把心里想的话说出口是需要花很多时间的，在这期间就会保持沉默。如果这时候你去打破这种沉默的局面，那就相当于破坏了对方思考的时间。”

……

“还有一个原因。人在作重要的决定或者做重要的事情之前都会保持沉默。你想到什么事情了吗？”

想到了！

之前我在酒吧跟春菜告白……不是，是在犹豫到底要不要告诉她配合客人点头回应的事情时，就是沉默的！

我沉浸在之前有些酸涩又略带甜蜜的回忆中，脸上不由地露出了笑容，老板对我大喝了一声。

“虽然我不知道你在想什么，但你不是有更重要的事情要做吗？”

啊？！还有工作！对啊，有过这样的事情！

“确、确实有过这样的经历。我在推销吸尘器的时候对方有时会突然沉默，我就觉得这时候只要再加一把劲儿就可以了，就重新开始向对方解说吸尘器的功能，但这时候对方往往都会说‘还是算了’，我一直都不明白这是为什么，原来是这样啊！对方明明是在思考，但是我却打断了他的思考，才惹得对方很不开心。”

老板重重地点了一下头。

“有时候去酒吧玩得很开心，时间很快就过去了，这时候酒吧的陪酒女郎就会询问要不要延长时间。在我思考的时候，一些陪酒女郎就会说一些类似于‘再延长一些时间’的话。”

确实是……

“但是，那些懂得留住客人的女孩子在这种时候往往会摆出一副可爱的表情，好像在说‘就看你的了’，看着你等你做出决定。你会选择哪一个呢？你作为一个男人，啊，不，作为一个推销员应该非常明了了吧。”

酒馆老板举了个酒吧的例子，可能优子也是这样做的，所以才深知沉默的重要性。

如果我今后在推销的时候也不再畏惧沉默，能够做到适当沉默的话，那么我的销售成绩可能会进一步迅速增长。

迄今为止我成功卖出去的吸尘器绝大部分都是客户最后说要买，对于那些犹犹豫豫担心吸尘器有质量问题的客户来说，成功售出的数量很少。

但是如果沉默就能解决这一问题的话，那我也许就可以超过“王牌销售员”青柳了。

我也许能够成为全国第二的推销员！

我正对前途充满期待、跃跃欲试的时候，老板不经意地用余光扫了我一眼，问道：

“顺便问一下，你的客户一般都是些什么样的人？”

“基本上都是家庭主妇，偶尔也有老人。因为老人们需要花很长的时间考虑买不买，说太多话可能会惹他们厌烦，我已经注意到这一点了。”

“如果是这样的话，还要注意去配合对方说话的速度。老年人说话的速度比一般人慢，面对这样的客户你说话时也要放慢语速。如果能够同时配合对方声音的高低和语调的话就会取得事半功倍的效果。对方声调高的时候你也要声调高，对方声调低的时候你也把声调低一些就可以了。”

“嗯，我以前都不大注意对方说话的速度和声音高低。”

“一般人都不会注意到这些，但是善于和人交流的人会无意识地这样做。而不擅长和人交流的人不仅注意不到这些，有时候可能还会过快或者过慢。那些销售菜鸟里比较常见的情况就是说话过快吧。”

我想到了自己，觉得深受打击。过去我一心想将产品卖出去却总是失望，而一遇到这种情况我往往会加快语速。就算我已经将产品卖出去了，也想着要再加一把火，焦躁地继续推销。

“我明白了，我明天就去试一下！”

“嗯，那就先从应答开始配合对方的语速吧。”

第二天，我表现出过去从来没有过的良好状态。

有一位婆婆喜欢巨人棒球队，一直向我打听他们前教练的光荣史和失败史。

我就从他高中时代就是棒球明星的事情开始说起，讲到了他执教时的荣誉和苦恼，首次当教练的时候因为母公司的缘故被解雇，他再一次重返球场执教的时候好像实现了三连胜。

不要说棒球了，其实我对体育完全没有兴趣，我只是配合话题和她一来一往地聊着，同时也注意到她喝茶的节奏。

因为我们谈话的节奏很快，所以我回话的速度也很快。

这位婆婆误以为我是巨人队的忠实粉丝，觉得聊得也很投机，然后就买了我一台吸尘器。

有一位卡车司机，一开始态度很不好。虽然我就坐在沙发对面，但是他却一直盯着电视看。

我什么都没说，只是默默地坐在一边，结果过了一会儿他问我：“你是来做什么的？”

我没有直接回答他的问题，而是先赞扬了一番他的车：“前面停的是您的车吧，很漂亮。”

那卡车司机看上去好像不是很在乎，说了句“啊，是吗”，便开始讲起他对装饰卡车那种执着的热情，深夜开车行驶在高速公路上时一个男人的悲壮，还有对于工作的热爱等。

我对车完全没有兴趣，也从来没想过要当一名货车司机，所以就只是反复夸张地回应他的话。

卡车司机好像心情很不错，跟我说，他好久都没遇到像我这样令他开心的人了，于是买了我一台吸尘器。

一位年过半百的大妈在和我聊起社交舞蹈时情绪很高，居然想要和我跳上一段。虽说我礼貌地拒绝了她，但她最后还是买了一台吸尘器。

有一个35岁左右的家庭主妇跟我抱怨说她想出去工作，但是她丈夫工作收入很高，所以对她这一想法表示坚决反对，她这种抱怨在我看来不过是“富贵病”的另一种表现而已。但是暂且不管富贵不富贵，只要她肯买一台吸尘器那就是件好事。

只要在推销时使用酒馆老板教我的技巧，再加上我和优子练习的技巧，客户们就会和我一直聊，往往都会超过预定的时间，他们最后也会同意买一台吸尘器。

一开始我不明白为什么能够将产品卖出去，但是现在我觉得“为什么”这种事情根本不重要。

作为一名推销员，只要能将吸尘器卖出去，我就能从中按提成拿到工资，不管在哪儿，只要结果是好的不就可以了？

结果那天我刷新了自己创下的最高纪录，终于拿到了全国第二的成绩。

“你真是不可救药！”

被人这样训斥的是上个月才进公司的——骷髅哥。

他身高一米八左右，身形却非常瘦，连西装穿在他身上都显得晃晃荡荡的。

虽然他的本姓是宫本，但就是因为青柳的一句“你真像是一把骨头架子”，就得了那样一个外号。

所谓推销员，就是其他一切全都不管，只要卖得出去产品就是英雄，但是他果然就像他长得那样——卖不出去产品。

他瘦得仿佛风一吹就能倒下去，整天一副战战兢兢的样子，非常适合给人当出气筒，每天都被大家欺负。他很像以前的我。卖不出去产品的推销员会被人看不起，而只要你卖得出去产品，大家就把你当作神。

这个世界，实力就是一切，结果就是一切。弱者根本没有立足之地。

斑马的宿命就是被狮子吃掉，如果不想被吃掉，就只能变成狮子。

我假装没听到山崎部长和骷髅哥的对话，打开电脑输入今天的推销计划和客户资料。

我没有时间去同情他，正为了成为狮子而拼尽全力。

虽然这也是我卖出去产品以后才懂得的道理，但是那些不会卖东西的家伙身上的确散发着一种失败的气息。

如果将自己的精力过多花在那种家伙身上，自己可能也会被那种气息影响。

工作结束，我抬起头，正和斜前方座位上的骷髅哥四目相对。

糟了！

我慌忙移开自己的视线，但已经太晚了。

骷髅哥走过来和我搭话。

“那、那个，我想问一下，为什么杉桥君一开始的时候卖不出去产品，后来却突然能卖出去很多产品呢？”

啊，麻烦来了！

我的眼睛始终没有离开电脑屏幕。

“从失败中学习而已。”

“对、对哦，不好意思，能告诉我您经历了什么样的失败吗？”

“就是那种谁都会有的失败啊，推销员能有什么失败，不都是一样的。”

他这种吞吞吐吐的样子让我非常烦躁。

我一股无名火起，朝他吼了一句：“你到底有什么事？！”

我本来打算尽快结束对话的，但是这样好像让骷髅哥产生了我让他说话的错觉，于是他接着说了起来。

“啊，不、不好意思，今天其实有一位客户好像要买我们的吸尘器来着……”

“什么？到嘴的鸭子飞了？”

“不、不是，那是一个70多岁的老婆婆。您看，我们的吸尘器虽然性能很好，但是、但是15公斤对一个老人家来说还是太重了，所以我就没有卖给她，对不起。”

我吃了一惊，内心的愤怒已经到达了顶点。

“别跟我说这些没谱儿的事情！销售就是数字！业绩就是一切！我们是卖吸尘器的，卖出去才能拿工资。你就是个卖东西的，你管卖出去她能不能用呢！”

“……”

骷髅哥一脸哭相，接着陷入了沉默。

我的声音很大，可周围的人都装作没听见，气氛很微妙。

我用余光看到山崎部长一脸沉思的样子，他重重地点了点头。

我虽然极不情愿和这种麻烦的事情扯上关系，但是为了显示自己的能力，于是跟他说：“明天带我去那个婆婆那儿！”

骷髅哥点了点头，脸上还带着一丝困惑。

那婆婆的房子是一间独立的木制建筑，虽然已经很旧了，但是一眼就能看出来这家主人将它打理得很好。

我瞟了一眼大门，门牌上写着“前田”。

我对骷髅哥说：“听着，别说废话，不要开口，就在一边看着我是怎么卖出去的。”

“是、是，对不起，我明白了。”他用颤抖的声音不安地回答道。

我按下门铃，有一位白发苍苍的婆婆前来开门。

“哎呀，你又来了……”那位婆婆看着骷髅哥说道。

声音有点儿慢、有点儿高。婆婆的关西方言好像在哪里听过，但是现在这些已经不重要了。我在他回答之前抢着说道：

“抱歉，昨天我们公司的年轻人打扰您了，我是……骷……啊，不，我是宫本的同事杉桥。今天再来跟您介绍一下我们公司的吸尘器。”

我本来说话很快，这次便用稍稍有一点夸张的缓慢语速说道。

“哎呀，这没什么不好意思的……我才不好意思……让他陪我说了那么长时间的话，我还在想是不是这样做对宫本先生不太好呢。”

婆婆把重心移到了右脚，我也学着她稍稍移动了一下重心，用稍高一点的声音说：“机会难得，可以让我再介绍一次我们公司的吸尘器吗？”

“连续两天都麻烦你们帮我介绍吗？你们应该也很忙吧？真是不好意思……”

我模仿婆婆说话的频率说道：“不会不会，小事一桩……”

我把吸尘器交给骷髅哥，自己和那位婆婆聊了起来。

这样慢吞吞地说话虽然让我很烦躁，但我还是耐着性子配合着她说话的节奏。

“这房子……也应该……有些年头了吧？”

“是啊……都盖了60年了……‘二战’结束之后盖的。”

“是‘二战’后盖的房子啊……”

这样的应答我已经顺手拈来了，就算不刻意也能自然而然地说出来。

“虽然我丈夫在6年前去世了……但是我公公是个富有的人，战后盖了一间这么漂亮的房子……”

那位婆婆讲话时差不多一直都是这样的速度，说实话，我一直在犯困。

据说她去世的丈夫为了纪念自己的父亲，对这座房子勤加照料。他的生意虽然很成功，但是为人却很谦虚，因此受到了周围人的尊敬。那时婆婆虽然从大阪远嫁过来，但是能住在这么好的房子里，她觉得很高兴。

我一边对婆婆的话点头表示赞同，一边适时回应她，同时注意观察她说话的速度和声调。

“两个女儿都说……不想住在这么旧的地方……结婚以后都马上搬出去住了。现在都住在公寓里，我也想过要不要和她们一起住……但是现在已经……只会给女儿女婿添麻烦，就算担心也没用……我心里真是难过……”

“心里……确实难过呀。”

“女儿们刚出生的时候，家里气氛很好……那时候的日本也充满了生机……”

“是……充满生机啊。”

“只不过事到如今……像我这样的老太婆，住在这么大的房子里……一个人孤零零地生活，但也不只我一个人是这样……大家的生活都是这样啊。家人各自生活，整个国家的人都好孤独……但是把这个国家变成这个样子的也正是我们这代人，虽然我们一直在努力……但是总感觉有什么地方不对劲儿……”

“确实有哪里不太对劲儿啊。”

这位婆婆哭诉的时候，我却在想别的事情。

虽说老年人中也有一些健壮的人，但是这位婆婆好像确实用不了重达15公斤的吸尘器，骷髅哥为什么会放弃她，我终于也了解了一些其中的缘由。

但是那和这是两码事。

我以前好像在哪一本书里读到过“能把水卖给爱斯基摩人的推销员才是真正的好销售”之类的话。如果是这样的话，如果我能把吸尘器卖给根本用不着它的人，那肯定就能证明我是一流的销售。

这时骷髅哥已经用吸尘器打扫完了起居室，而后他便坐在了我的身旁。

我心想必须在这家伙说出什么不该说的话之前，迅速解决这件事情。

我找准时机插话进去。

“前田太太，您的房子一直这么干净……”

“是啊……我现在也就还有这么点儿用处……”

“如果用我们公司的吸尘器，我觉得能让您满足自己的愿望。怎么样……不如下定决心买一台？”

“是啊……当然可以买一台……你们昨天和今天都帮我打扫了房间……而且还和我聊了这么久……”

前田太太爽快地答应了，说话之间没有任何迟疑。

骷髅哥昨天就说差点儿卖出去了，这对现在的我来说真算不上什么难以应付的客人。

我一边在桌子下面小心地做了一个庆祝的姿势，一边用下巴示意骷髅哥。

他用不安的眼神看着我，紧接着从包里拿出了合同。

他的手，轻微地颤抖着……

山崎部长那略显聒噪的愉悦声音回响在优子所在的酒吧里。

“这个月我们多摩事务所的业绩非常好。大家都知道，最大的功劳肯定属于始终保持全国第一的青柳。但与此同时，我们在这个月又出现了一位新的英雄，那就是销售业绩猛涨并勇夺全国第二的杉桥！让我们为取得了全国第一、第二业绩的两位干杯！”

前一段时间，就是在这里，青柳接受了大家的祝贺，而我却备觉羞辱。

没想到现在我竟然也成了被祝贺的那个人。

“来，www.youxs.org，这可是我们的第二主力，要好好招待！”

我以一个舒服的姿势坐在了沙发上，随后山崎部长马上安排优子坐了过来。

春菜也坐在我的身旁。

我当时的心情真是太好了，难以用语言来形容。

我之前坐的位置上，现在坐着的是骷髅哥，他就坐在桌子对面的小圆凳上。

骷髅哥就是以前的我的翻版，如果卖不出去东西，就连被当作客人招待的资格都没有。现在业绩很好的我则坐在沙发上跷起二郎腿抽着烟。

这时候优子一边调配威士忌，一边赞美我说：

“杉桥先生好厉害。我还想着您怎么好一阵子都不过来了呢，原来竟在这么短的时间里就做到了业绩第二。我以前就一直觉得杉桥先生能够做到。”

“不不不，真的吗？我觉得是我一直以来的努力才获得了今天的回报。”

我心情很好，正要开始说些大话，青柳插话进来：“当然了，这是我看重的人嘛。如果这点儿事情都办不到，我会很不好意思的。”

春菜摆好烟灰缸和打火机，想要过来给我点烟，听到青柳的这句话她说道：“是这样啊？！原来是青柳先生带杉桥先生来的呀。不愧是第一，真有眼光！”

他们的对话让我有些不舒服。照这样下去的话，我的春菜，啊，不，我的业绩岂不是都要归功于青柳了。

“确实是青柳先生挑中了我，并带我入了销售这一行，但那之后取得的成绩全靠我自己的努力。”

很好！反驳了青柳！

优子轻轻地点了点头，略有深意地说道：“是啊，杉桥先生也很努力啊。”

“啊，是吗，我很努力？是因为我领会到了销售的秘诀。老实说这很容易，成为业绩第一也就是时间的问题……”

我这么说完，心里期待着有人来称赞一下自己“太厉害了”，猛喝了一大口威士忌，猛然间发现青柳正在看着我，那目光像极了正在等待猎物的鳄鱼。

啊，糟了！

我竟然在青柳面前说出了“成为业绩第一只是时间的问题”这种话。

本来想装得酷一点，没想到不小心说漏了嘴。这时优子瞟了我一眼，一边往杯子里倒威士忌，一边说：“嗯，顿悟了呀，时间的问题啊。不过，这样不是很好嘛，前一阵还是一副要死要活的样子。”

总觉得她好像话里带刺，这和刚刚说的“杉桥先生也很努力”实在相差太多了。

但是，春菜好像想缓解一下现场的气氛，于是她换了个新的话题。

“那么这位呢？为什么坐在对面啊？”

啊，有救了！

“啊，他啊，他是才进公司不久的骷髅哥，一台产品都卖不出去，所以还没资格坐沙发。”

骷髅哥轻轻低下头，喝了一口威士忌。

春菜把肩膀靠向我，笑着说：“哈哈，骷髅？可不就长那样嘛。对了，杉桥先生前一阵子还坐在那边呢，我那时就坐在您身边，所以记得很清楚，您真是很努力呀！”

是啊，我确实很努力。我努力表现得不那么文文弱弱、女里女气的。我换了一下跷二郎腿的方向。

我瞟了一眼，发现青柳和优子交谈得甚是愉快，好像什么事都没有发生过一样。

“也没什么，在我们销售这一行，卖得出去产品你就是神，卖不出去产品你就是奴才。前几天这小子卖不出去的吸尘器，我最后还不是照样卖给了那位老婆婆。”

“老婆婆也用杉桥先生公司的吸尘器啊？”

“是啊，虽然我不知道她能不能用……”

我话还没说完，本来正和青柳聊得很开心的优子突然回过头来，狠狠地问我道：“老婆婆？还不知道能不能用？怎么回事？！”

优子身上有股我理解不了的东西，我回答道：“嗯，一个70多岁的老婆婆，一个人生活。我们卖的吸尘器差不多重15公斤，所以我觉得她可能会因为太重而用不了。”

优子的语气变得更加严肃起来。

“啊？这你也卖给她？”

“啊，当然了？！我们可是把数字当作生命的推销员啊。不是说如果不能把水卖给爱斯基摩人的话是做不了推销员的嘛，我就是要把这一道理教给那个家伙啊。对吧，骷髅哥？我的销售技巧怎么样？你从中学到东西了吧？”

骷髅哥突然被问到问题，两手拿着杯子惊慌地回答说：“是、是的。果然会卖东西的人就是不一样，但是……”

“但是什么？！”

“不、不是。”

骷髅哥低下头，这时优子插了话。

“他说不出口我来替他说！明知道老婆婆不能用还卖给她，这不对吧？我并不是为了让你变成这样才教你这些的。还有，你那是什么态度啊？就因为卖出去了一些产品就表现出一副好像自己很了不起的样子？这样子很让人讨厌！”

我也生气了：“很了不起的样子……卖得出去产品就是很了不起，这样想有什么不对吗？那不然呢？你想让我一辈子就这么窝窝囊囊地活下去吗？”

我说完，春菜突然从我身旁走开了。

“我虽然一直想要超过优子成为第一，但是我绝不会让那些不能喝酒的人硬喝酒或者让那些看起来没钱的人勉强延长时间。我本来觉得杉桥先生应该是一个更诚实的人。”

优子一脸的不开心。

“那些说销售很容易但是最后却一败涂地的人我见多了，我劝杉桥先生最好也小心为妙！”

骷髅哥这时候显得比平时更畏畏缩缩了。

青柳一边笑着一边一点点地喝着威士忌。

这算是什么情况？！

为什么我在公司都开始受到了尊敬，却在这里花着大把大把的钱听他们的说教？

我原本以为如果我能卖得出去产品的话，优子和春菜都会为我高兴的。

可是为什么现在感觉我像傻子一样？

这些不可理喻的家伙，我才不去管他们呢！

“够了！我们这些靠拿提成为生的推销员的痛苦，你们是不会懂的！”

我从钱包里拿出1万日元摔在了桌子上。

我低头看了一眼明显受到惊吓的骷髅哥，拿起皮包就往外走，就在这时优子突然过来抓住我的袖子对我说：“请等一下，杉桥先生！”

我头也没回，甩开她继续向门口走了过去。

我听见背后传来青柳的声音：“不用去理会那种搞不清状况的家伙。”

[Tips]

此时无声胜有声

最终，杉桥还是进入了酒馆老板所说的“危险地带”里。

这种状态或许可以描述为“执着于技巧而忘了真正重要的东西”。杉桥最后到底能不能明白自己究竟欠缺什么呢？

这一章里，杉桥将继续向酒馆老板学习“如何理解沉默”。

实际上，在谈话过程中如果突然陷入沉默，有很多人都会陷入恐慌，这时候就可能出现莫名的担心或者说太多话的情况。

我正在进行一个名为“检验倾听的能力”的培训，其中一个主题就是“如果谈话中途被打断，会忍不住说些什么”。很多不善于倾听的人，通常都很害怕沉默。

在我以前工作的公司里，公司会对全国销售员进行培训。

那时候我全年对销售员进行陪同指导，可以从第三方的角度来观察人的说话方式——倾听的方式方法对现在的培训界而言也是一笔很大的财富。

那时有分店的店长过来跟我说：“我们店里有个进公司3个月的新人，明明平时很会说话，但就是搞不明白为什么卖不出去东西，可以拜托您进行一下陪同指导吗？”

于是，我就去陪他工作了一天，发现这其中是很有问题的。

那个新人的说话方式在旁人看来的确很有意思，就算是一直听也不会让人觉得厌烦。

但是，他在面对客户的时候一直是自己在说，对方只不过偶尔问个问题。

“到底为什么会这样呢？”

结果让人非常吃惊。

客户开始思考一件事时，等不到对方回答，他就会再一次开始向对方推荐。

连两秒钟都等不了。

可以想象这种情形，就是客人基本上不开口说话。我看了这种对话以后，将其命名为“超级沉默恐惧症”，然后开始对他进行指导。

有的人明明很会说话但是却不擅长与人沟通，这种人就像他这样，往往对方刚说完话就过早地提问题，在还没有听完对方的回答时就又马上开始说自己想说的话。

每个人都会有自己的判断，因为有了这种判断，就无法把握好谈话节奏，进而会造成不可挽回的情况。

那么我们应该怎么做呢？

其实，我们不应该把沉默当成敌人，而应该把它当成朋友。

也就是说，在对方说完以后我们不要害怕沉默，给对话留下点空白。

如果用时间来表示的话，只要3秒钟就好。这等待的3秒钟将是我们成为一个善于倾听的人需要迈出的最为关键的一步。

不是马上开口说话，而是稍稍给对方留一些时间，这样对方自己也许就会打开心扉。

顺便提一下，在法国，人们把这种对方沉默下来思考的时间称为“天使降临的瞬间”，这是灵感闪现的瞬间。不去打扰对方思考，而是在一旁静静等候，这样的人才是真正善于倾听的人。

还有“配合对方的语速”，也是那些善于沟通的人自然而然会做的事情。

配合对方说话的速度，只要稍加训练就能做到。

如果对方的语速很慢，自己也要慢慢地说。

如果对方说话的速度很快，我们也要加快自己说话的速度。

这样的话，沟通技能就会提高。

此外，配合对方说话的声调也有很好的效果。

如果对方的声调很低，我们的声调也应该比平时的声调稍微低一点，用一种低沉平稳的语调来说话。

如果对方声调很高亢，我们也可以用稍高一点的语调来与对方交流。

就像这样，仔细观察对方的声音并加以配合，就可以提高我们的沟通能力，这是拉近双方距离的一条捷径。

杉桥的销售之路，可能就像现在这样一直保持超好状态继续下去。

骷髅哥那战战兢兢的正直的眼神将给杉桥和故事的发展带来巨大的变化……