苏沫的心里稍微放松些，看来对方对产品还是比较满意的。果然，王经理和下属几个技术人员一番交流后，说道：“产品不错，主要谈谈价格吧，方先生说的那个价格，我们认为还有下调的空间。”

问题到此，已经接近了决断的时候了，方勉冲着沈涛微点了点头，沈涛接替了方勉，脸上带起苏沫熟悉的笑容说道：“我们已经是老朋友了，既然王经理提出，我们自然也得忍痛再降一点。”说着报出个比上次还低的价格。

这个苏沫微微有些意外，一般来说，报价总会留一点余地的，可是今天沈涛这个报价几乎已是不留余地了。

王经理果然表情有些错愕，显然沈涛的这个报价是有点出乎他的意料的，不过他马上就镇定下来，沉思了一下，摇头说道：“沈总，你的这个价格还是没有诚意，我们近期也了解了下其他公司的同类产品，报价还是比你们低非常多的。而且这次订单的量，你们也清楚，对我们公司的现金流影响非常大，所以还是要给我一个合理的价位才可以。”

王经理会这样说，沈涛已然有了答案，在心里暗道：果然不出所料，在来之前，付南风已经和他有过交流，对于现在这个结果，付南风给了一个预判，果然是他说的一样啊，这家伙。

心下电转，沈涛面对王经理这样咄咄逼人的问题还是胸有成竹地答道：“如果贵公司可以提高预付的比例，我们可以酌情再降0.5个点，这已经是极限了，的确不能低于这个数。”沈涛说的价格，是我们的底价上加了1个点，实际的利润空间已经压缩得比较低了，全靠数量。

“沈总，你们的新产品，的确很有诱惑力，但是市面上的同款产品，甚至比你们的技术还多了一项优势的，价格比你们合理多了。”王经理很会砍价，又报了几项明诚产品技术上的弱势，倒是也分析得头头是道。这些之前制订方案时也曾预料到，技术部的同事又给予了细致的解答区别。

谈判逐渐进入了白热化的状态，双方来回都是字字珠玑，直达关键。沈涛的表情从最初的从容不迫，也渐渐有几分薄汗。这时王经理忽然提道：“你们的价格比乔氏集团如何.“问的正是明诚公司的弱点，生产成本高，产品通常要比对手高出20％.”

他这一问，全场寂静了，他们对这个问题早有准备，沈涛本不希望在会上谈到价格，对于一向以追求高品质为宗旨的明诚，价格恰恰就是其弱点，在顾客还没有完全认可产品前，谈价格对于谈判来讲无疑会增加很大难度，但是，又不得不谈。

沈涛静默了一下就说：“您可以看到，我们的产品的材料和加工工艺有很大不同.因此价格差异是显而异见的.根据你们的应用，虽然也可以勉强选别的产品.但是，如果我们的产品更长寿，维修会更容易.最终会更令您省钱，从长远的效果来看，我们产品的投入产出比更高.对您也更有利，因此，主要看您是否只在意这次的采购成本，还是更注重综合的投资回报率，“

王经理摆摆手打断了他的话：“请你直接告诉我你们的价格，价格是我们考虑的主要因素.”

沈涛看对方态度变得强硬，不好再拖，就说：“可能会贵些，但是具体的金额，我需要和德国总部的技术部门联系，很快就会清楚，请问我们最晚能到什么时候，向你们提供这个价格.“

“当然是越快越好。“王经理说道.

“那好，我们会抓紧，通常需要一周时间。“沈涛特意拉长了报价时间，试探对方.

“那可不行，我们马上就要决定。“王经理显得有些着急，手交叉抱在胸前，故意不看他们转头看着马处长，那眼神像在说：“你们看，这家公司行动多慢.不符合我们的要求.“

看到王经理着急，苏沫心中有些明白了沈涛为什么一直兜圈子了，她有些暗喜，这是客户感兴趣的表现.马上问：“为什么你们那么着急呢？“

马处长接过话：“公司正在改制，我们要抢在上半年清产核资前完成设备采购.“

沈涛点点头，他刚才用了试探性的提问.如果客户真的着急的话，就表明他们已经初步认可了明诚公司的产品性能，但沈涛还必须确定客户的下一步的计划.他希望促使客户自己说出来.

沈涛拿出手机，翻出日历，装作在看.又问：“那你们愿意支付空运的费用吗？因为，对于这种有特殊要求的设备.公司的交货期至少要三十天.我觉得船运恐怕来不及了.“

“那你需要和商务部谈.我们会把要求告诉他们“王经理没有直接回答.而是有些不耐烦地说.

沈涛心里又添了几分兴奋，如果能和商务部谈交货问题.项目差不多就有眉目了，沈涛尽量掩饰着内心的兴奋，看到王经理在看表.他觉得不能再提问了就顺着对方，最后拍板说：“既然领导有要求，我们再难也会努力去做.我晚上就和德国联系，争取最快时间答复您.有关技术方面.您几位还有问题吗？“沈涛打算收尾.

马处长先在王经理的耳边小声嘀咕了几句，然后总结说：“我们还需要再研究研究，我们感谢你们刚才提到的问题，按我们要求的报价吧!“说着起身送客.

刚经历了一场精彩谈判的苏沫有些兴奋地跟在方勉和沈涛身后，和与会者一一告别，到门外的时候，又和马处长寒喧了几句才走，

他们才走了半小时，林亦凡一行三人也走进会议室，开始和客户交流，那是马处长不想让同事觉得自己褊袒明诚公司而特地安排的，可是苏沫他们还是抢先交流了，这样让客户们先入为主了，而苏沫不知道是这场谈判却是精心安排的结果，她急着整理自己的收获。